Olukord müügijuhtimise argipäevast: «Müügimeeskond on just lõpetanud müügikampaania, mille käigus tehti tavaliselt aktiivsemalt pakkumisi, ka soodustustega. Nüüd peaks töö tavapärases rütmis jälle edasi minema, aga müügiinimesed räägivad: «kliendid ei osta midagi ilma soodustuseta», «müügikampaania võttis kogu energia ning lihtsalt ei taha enam tööd teha», «kõik kliendid on läbi käidud ja kes tahtsid, on kampaania ajal juba ostnud...» Millist rohtu psühholoog pakub?Voldemar Kolga, psühholoog: Vastus sõltub sellest, millises paradigmas tegutseda ja mõelda. Humanistlikus paradigmas olles saadaksin eduka müügitiimi Hispaaniasse Santiago teele, et naudiksid elu ja laeksid ennast järgmiseks müügikampaaniaks. Humanistlik isiksuseteooria ütleb, et motivatsioon on sisemine, nauding tuleb mõnusast tööst ja tiimist. Ongi normaalne, et vahepeal ollakse laisk, ei saa kogu aeg tipus olla, vahepeal tuleb lõdvaks lasta, et olla loov müügimees-naine. Käitumispsühholoogia paradigma järgi on motivatsioon väline, sõltudes stiimulitest. Stiimul peab seonduma soovitud käitumisega. Müügijuht peab kogu aeg uusi nn präänikuid välja mõtlema nii teenindajatele kui klientidele. Karistused pole efektiivsed soovitud käitumise tekitajad, kuna neid õpitakse vältima. Käitumise stimuleerimine ei tohi muutuda rutiinseks, à la «kui tubli sa oled» või antakse kogu aeg jõulupreemiat. Interaktiivse teooria järgi peame silmas pidama kolme tegijat: persoon, käitumine ja keskkond. Vastused tuleb saada küsimustele, kuidas panna inimesed ostma pärast sooduskampaaniat, milline keskkond peaks olema, et ostetaks, ning mis peaks olema teenindaja peas, et oleks ostjaid. USAs näiteks võib kampaania alata ootamatul ajal, et pälvida suuremat tähelepanu: näiteks, kell 5 hommikul ja lõpeb kell 11 hommikul. Pikk ja igapäevane kampaaania ei ole erinevalt varahommikusest ostuhullusest erutav. Ostukäitumine ei sõltu ainult keskkonnast, vaid klienditeenindaja ootustest, mina-kontseptsioonist, näiteks enesekindlusest ja heatahtlikkusest. Kui humanistlik mudel rõhutab isiksuse sisemust, loovust ja eneseteostust, siis käitumismudel hoopis väliseid stiimuleid. Viimane on keerukam, kuna püüab arvestada kolme faktorit – persooni, käitumist ja keskkonda. Olukorra lahendamisel tuleb lähtuda oma tõekspidamistest ning analoogsete olukordade lahendamise kogemusest. Voldemar Kolga räägib Pärnus müügijuhtimise aastakonverentsil 3. mail kell 11. Müügijuhtimise aastakonverentsi programm: www.myygimeister.ee Järgmise korra küsimus: milline on õige vabaduse ja kontrolli suhe müügijuhtimises? |
