Olukord müügiinimese argipäevast: «Mul pole aimugi, kust ma sel aastal 30% müügikasvu välja võlun. Olen proovinud juhiga sel teemal korduvalt rääkida, aga temal on omakorda kõrged plaanid peal ja juhtkond ei taha kuuldagi mingitest väiksematest numbritest. Mida mina müügiinimesena sellises olukorras teha saaksin?» Mida teha, kui ise ka ei usu, et müügiplaani on võimalik täita?Aira Tammemäe, AT Treeningud: Müügiinimesel on alati vähemalt kaks võimalust: esiteks tõestada (vältides emotsioone), et müügiplaan on ebareaalne, ja teiseks leida võimalused müügieesmärkide täitmiseks. Endel Hango, Self II koolitaja: Eesmärgis, millesse pole usku, ei ole vaja kokku leppida. Kuid kui juba on kokku lepitud, siis kust saada ideid? E.H.: Kõigepealt võiks uurida, kuidas on müügiplaan ja 30% kasv kujunenud. Tagamaid uurides võib tulla ka ideid, kuidas plaani täita. Ideede saamiseks on mõistlik selgeks teha, kas juht kui eesmärgi püstitaja ja müügimeeskond kui eesmärgi saavutajad on ikka ühes paadis. Kui ei, peaks proovima juhti kaasata eesmärgi poole liikumisse, muutes tema ettekujutust saavutatavusest realistlikumaks (nt kutsuda kaasa kliendikohtumistele, müügikoosolekutele). Kui juht ei soovi müügimeeskonda lihtsalt proovile panna, vaid tal on plaaniga tõsi taga, tuleks teha edasise suhtes konkreetseid kokkuleppeid, kuhu kuulub ka ühine tegevusplaani koostamine. Ideid plaani täitmiseks saab näiteks kolleegidelt, kui korraldada ühisarutelusid, parimate praktikate jagamist, turu-uuringut ja segmentide analüüsimist või ka ajurünnakuid. Kust saada eneseusku? E.H.: Halb on oma lootusetust kandes hambad ristis kas või nui neljaks edasi punnida. Sest isegi kui õnnestub eesmärk saavutada ja müügiplaan täita, võib langeda motivatsioon, suureneb stress ja läbipõlemisoht ehk pikemas perspektiivis ei ole see kasulik kellelegi. A.T.: Igasugune areng paneb eneseusu proovile. Mis viga oma turvalises maailmas mõnuleda, aga katsu sa piire ületada, kohe käivituvad kõik hirmud ja kaitsed. Siinkohal on kasu eneseanalüüsist, kogemuse hankimisest, eduelamuste meenutamisest... Endel Hango esineb müügijuhtimise aastakonverentsil Pärnus reedel, 4. mail kell 11.45 teemal «Miks müügitöötajad lahkuvad?» Müügijuhtimise aastakonverentsi programm: www.myygimeister.ee Järgmise korra küsimus: kuidas müügitiimi pärast väsitavat müügikampaaniat uuesti tööle saada? |
